So gelingt Online-Marketing für mehr Leads auf Messen und Events

Veränderungen im Event-Bereich der Post-Corona-Ära

In der Zeit nach Corona haben sich Messen und Konferenzen signifikant verändert. Besucher nähern sich diesen Veranstaltungen heute mit einem anderen Bewusstsein an. Sie legen verstärkt Wert auf ihre Zeit und suchen Möglichkeiten, um Reisekosten zu sparen. Daher wählen sie sorgfältiger aus, welche Events sie besuchen, wobei der individuelle Mehrwert eine entscheidende Rolle spielt. Dieser Mehrwert kann sowohl auf Informationen als auch auf Netzwerkmöglichkeiten beruhen. Man denke an den Begriff „Edutainment“, der Bildung und Unterhaltung vereint. Dadurch entwickeln sich Events mehr in Richtung informativen Festivals im Gegensatz zu rein geschäftlichen Treffen, wie das noch in der Vergangenheit der Fall war. Während tiefe Gespräche anfangs weniger im Fokus stehen, gewinnt nach mehreren flüchtigen Begegnungen das Interesse an intensiveren Unterhaltungen an Bedeutung.

Vorbereitung auf das Event

Relevante Maßnahmen

Die Wichtigkeit der Vorbereitungsphase ist unumstritten. Dabei muss nicht betont werden, dass die Definition eines konkreten Ziels Ihres Messeauftritts essenziell ist, damit darauf im Anschluss weitere Pläne entstehen können. Es geht um Fragen wie: Möchten Sie viele neue Kontakte hinzugewinnen oder tiefgehende Gespräche führen? Wie sieht Ihr Sales Funnel aus? Welche Vertriebsstrategie verfolgen Sie? All das beeinflusst die Wahl Ihrer Strategie. Bei einem Messeauftritt brauchen Sie einen Kommunikations- und Strategieplan, in dem alle Botschaften, Produkte und Visuals festgelegt und abgestimmt sein sollten. Ich gehe davon aus, dass Sie sich darüber bereits Gedanken gemacht haben.

Landingpage

Während der Vorbereitung können Sie Ihre Botschaften zu Produkten, Ihrem Team und dem Unternehmen an die Zielgruppe anpassen. Präsentieren Sie diese Informationen auf einer Landingpage und bieten Sie ein Kontaktformular an. Dadurch können Besucher bereits vor der jeweiligen Veranstaltung aber vor allem auch danach, nachdem Sie sich kennengelernt haben, Termine mit Ihnen koordinieren oder Fragen stellen. Basierend auf meiner Erfahrung ziehen klassische Landingpages nicht viele Kontaktanfragen an. Wenn Sie diese jedoch modern, ansprechend und unterhaltsam gestalten (Fragen Sie uns gerne, wie das geht), wird sich auch Ihr Terminplaner füllen. Betrachten Sie die Page als Kommunikationsinstrument, das potenziellen Kunden zeigt, was sie vor Ort erwartet. Wenn Sie das Design Ihres Messestands auf der Landingpage repräsentieren und alle relevanten Informationen bereitstellen, wird dies die Sichtbarkeit und Wiedererkennung erhöhen.

Es ist auch möglich, auf der Webseite unauffällig Unternehmenswerte darzustellen, wie z. B. den Frauenanteil oder Diversität. Solche Details hinterlassen sofort Eindruck bei den Besuchern. Wenn Sie sicher sind, dass Ihr Terminplan schnell gefüllt sein wird, veröffentlichen Sie auch diesen. Alternativ können Sie auch einige Unternehmensvertreter präsentieren und Links zu deren Kalendern bereitstellen.

Social Media

Social Media nimmt eine entscheidende Rolle ein. Sie haben die Möglichkeit, über Ihre verschiedenen Kanäle Vorfreude und Spannung im Hinblick auf Ihre Messebeteiligung zu erzeugen. Erstellen Sie regelmäßig Beiträge über die Planung der Veranstaltung. Zeigen Sie dabei viel Persönlichkeit: Präsentieren Sie Mitarbeiter und gewähren Sie Einblicke hinter die Kulissen. Des Weiteren eignet sich Influencer-Marketing ideal, um Informationen zu verbreiten. Hierbei kann es sich sowohl um Corporate-Influencer als auch eigene Mitarbeiter handeln.

Werbung

Es ist wichtig, die richtige Erwartungshaltung an die unterschiedlichen Veröffentlichungen zu haben. Erwarten Sie nicht zu viele Anfragen direkt durch die Werbung. Es geht vielmehr darum: Je mehr Berührungspunkte Sie im Vorfeld der Messe/Veranstaltung mit anderen Besuchern haben, desto wahrscheinlicher wird es, dass Sie von diesen im Nachhinein Anfragen erhalten oder potenzielle Kunden an Ihrem Stand vorbeikommen. Das Ziel ist, im Gedächtnis der Zielgruppe präsent zu bleiben. Oft entscheiden solche Werbemaßnahmen in Sekundenschnelle, ob ein Besucher an Ihrem Stand verweilt.

Warum eine Landingpage erstellen? Wie kommt man auf sie? Diese Seite kann als Referenzpunkt für Social Media und Suchmaschinenwerbung dienen, sei es über Google Ads oder Microsoft Ads. Integrieren Sie auch unbedingt eine Signatur mit einem Banner, die einen Link zur Landingpage und Ihre Standnummer enthält – und motivieren Sie Ihre Mitarbeiter, die Landingpage zu nutzen.

E-Mail-Marketing

Parallel zu den genannten Maßnahmen sollte eine E-Mail-Marketing-Kampagne laufen. Verkünden Sie in mehreren Newslettern Ihre Teilnahme am Event und geben Sie dabei Schritt für Schritt mehr Informationen preis. Der Vertrieb sollte bestehende Kunden einladen, Termine vereinbaren und aktiv auf Social Media präsent sein. Ein weiterer Tipp: Fragen Sie Ihre Bestandskunden, ob sie gemeinsame Posts erstellen möchten. Das schafft Vertrauen (Vertrauen in Marketing)!

Einsatz des Vertriebs im Online-Marketing

Der Vertrieb spielt eine entscheidende Rolle bei der Vorbereitung auf Messen und Großveranstaltungen. Einerseits geht es darum, bestehende Kunden einzuladen und Termine zu koordinieren. Andererseits sollten Ihre Vertriebskollegen aktiv in die Online-Marketing-Aktivitäten integriert werden, insbesondere in Social Media. Das Teilen von Informationen über Ihre Messepräsenz ist nur ein Teil davon. Ein anderer Teil sollte darin liegen, dass der Vertrieb die guten Connections zu den Kunden nutzt, Kooperationen in den sozialen Netzwerken anzustoßen. Dies schafft Vertrauen und verstärkt die Bindung.

Achten Sie auch auf die Kommentare und Interaktionen in den sozialen Medien. Wenn jemand erwähnt, dass er die Messe besucht, kann der Vertrieb diesen Kontakt nutzen und ein unverbindliches Gespräch bei einem Kaffee vorschlagen. Hier geht es nicht darum, sofort Beratungstermine zu vereinbaren, sondern darum, einen weiteren Berührungspunkt – einen „Touchpoint“ – zu schaffen. Denn je mehr Berührungspunkte Sie insgesamt mit Kunden und potenziellen Besuchern haben, desto stärker wird die Beziehung.

Kooperationen

Kooperieren Sie mit dem Veranstalter oder mit Partnern und machen Sie sich deren Kanäle zunutze. Erarbeiten Sie gemeinsam einen Podcast oder buchen Sie Werbung. Nutzen Sie die Möglichkeit, Gastbeiträge auf anderen Kanälen zu veröffentlichen. Dies erhöht Ihre Sichtbarkeit und Ihre Reichweite.

“Nice-to-have“-Maßnahmen

Tickets und Rabatte

Einige Unternehmen setzen auf Gutscheine oder Rabatte, um Kunden für Messen zu gewinnen. Während diese Strategie vor allem bei Unentschlossenen funktionieren kann, zeigt die Praxis, dass sowieso interessierte Kunden sich ohnehin Tickets besorgen. Rabatte sind nett, aber oft nicht der entscheidende Faktor für einen Messebesuch.

Verlosungen

Verlosungen könnten ebenfalls eine Überlegung wert sein, wobei sie in B2B-Kontexten oft nicht die gewünschte Zielgruppe ansprechen. Deshalb empfehle ich, diese Strategie zu testen, bevor man sich voll darauf verlässt.