Online-Marketing für Start-ups – 7 Schritte für Anfänger

Es ist cool ein Start-up zu sein! Ihr habt den ganzen tollen Weg noch vor euch, der voll von Überraschungen, Freude, aber auch ein paar Enttäuschungen sein wird. Wir wollen natürlich, dass ihr in großer Mehrzahl erfreuliche Momente erlebt. Aus diesem Grund helfen wir seit einigen Jahren Start-ups beim Aufbau von nachhaltigem, schlankem, aber auch stabilem Marketing. Um auch euch am Beginn eures Schaffens zu unterstützen, möchten wir euch hier in 7 Schritten zeigen, wie man in kurzer Zeit eine moderne Marketing-Architektur aufbauen kann.

Drei große Herausforderungen: Markenbildung & Kundengewinnung und Recruiting

Die meisten Start-ups stehen in unserer aktuellen Zeit der Unsicherheiten vor drei großen Herausforderungen, wovon zwei unmittelbar zusammengehören: Markenbildung & Kundengewinnung.

Um schnell voranzukommen, konzentrieren sich viele Jungunternehmer erst mal nur auf Leadgenerierung. Das ist aber nur kurzfristig sinnvoll, da dieser alleinige Fokus nicht das ganze Potenzial des Marketings nutzt.

Warum lohnt sich die Investition in Brand-Awareness, auch wenn sie schlecht/nicht messbar ist?

Zielgruppenrelevante Sichtbarkeit generiert Markenvertrauen
Markenvertrauen beeinflusst Kaufentscheidung positiv
Investition in Brand-Awareness rechnet sich selten direkt, ist jedoch häufig der Startpunkt einer Customer Journey

Das Recruiting als Problem tritt spontan, aber sehr scharf auf. Daher sollte man auch schon von Anfang an die richtigen Maßnahmen ergreifen, damit das Start-up zum angesehenen Arbeitgeber wird. Das wird euch aber leichtfallen, wenn ihr für Leadgenerierung und Markenbekanntheit eine korrekte Marketing-Architektur aufgesetzt habt. Die (richtigen) Bewerber:innen zu entdecken, ist genauso schwer wie Kunden und Kundinnen zu finden. Dazu werden wir einen anderen Beitrag schreiben und einen Leitfaden für euch erstellen, heute gehen wir aber auf die momentan akutenThemen ein: Markenbildung und Kundengewinnung.

7 Schritte zur modernen Marketing-Architektur für Start-ups

1.

Bedarfsanalyse:

Ganz am Anfang steht die Bedarfsanalyse. Diese dient dazu, die konkreten Vorstellungen eurer potenziellen Kunden und Kundinnen zu ermitteln. Zu den wesentlichen Methoden der Bedarfsanalyse gehört es, gezielte Fragen zu stellen und aktiv zuzuhören. Ihr könnt euch das als offenes Interview vorstellen, indem ihr offene Fragen stellt, um die Denkweisen eurer Kunden und Kundinnen nachzuvollziehen. Es ist essenziell, deren Ziele und deren Motivation zu verstehen, aber auch Trigger-Punkte (z. B. Angst oder Wunsch nach Geborgenheit). Es ist wichtig, in einem offenen Gespräch ins Detail zu gehen und den Lösungsansatz zu diskutieren. Wir können euch nicht sagen, wie viele solche Gespräche ihr haben müsst, aber als Ergebnis solltet Ihr die Probleme und die Situation der Kunden und Kundinnen genau verstehen.

Für euren Businessplan müsst ihr euch folgende Fragen beantworten: Was bringt das Produkt, gibt es Bedarf dafür und wie groß ist dieser?

2.

Zielgruppenanalyse:

Die Analyse eurer Zielgruppe kann nicht tief genug sein. Je präziser ihr eure Zielgruppe kennt, desto effektiver könnt ihr das Marketing ausrichten. Am besten ist es, hierfür verschiedene Buyer-Persona-Profile zu gestalten.

Da es ein Bereich für sich ist, haben wir für euch kurz den Ablauf einer Zielgruppenanalyse zusammengefasst:

Zielgruppe definieren (Alter, Familienstand, Bildung, Einkommen, Wohnort, Sprache, Geschlecht, Beruf, Unternehmensgröße, Branche)
Zielgruppe charakterisieren (Werte, Vorlieben, Interessen, Problemen, Ängste, Phase im Leben, Mediennutzung)
Kaufverhalten untersuchen (Warum, wann und wie kauft die Zielgruppe? Wie hoch ist die Kauffrequenz und die Kaufbereitschaft? Was beeinflusst das Kaufverhalten?)
Analyseergebnisse überprüfen (durch eigenständige oder im Auftrag gegebene Umfragen oder durch ein Interview)
Prototyp eurer typischen Kundschaft (Buyer-Persona) erstellen (aus den gesammelten Daten)

TIPP

Wenn Ihr die Buyer-Persona-Profile habt, dann ist es einfacher, den für diese Personen interessanten Content zu produzieren! Denn dann könnt ihr euch einfach fiktive Menschen vorstellen, für die ihr den Content erstellt.

3.

Mehrwert-Konkretisierung (& Überführung in die Marketingsprache):

Wenn euer USP – also euer Alleinstellungsmerkmal – in eurem Businessplan steht, dann ist dieser nicht unbedingt auch so von eurer Zielgruppe zu verstehen. Ihr müsst diesen anschließend in einen klaren Mehrwert für eure Kunden und Kundinnen übersetzen und nachvollziehbar sowie interessant im Content kommunizieren. Achtet dabei darauf, dass ihr immer den Mehrwert hervorhebt (im Content auf der Website, bei eurer PR und in euren Social-Media-Kanälen), dabei ist es hilfreich die Perspektive des Kunden einzunehmen, um die Botschaft korrekt im Content abzubilden.

4.

Technische Umsetzung der Website (Struktur, Datenerfassung etc.)

Eure Website ist das Herz des Online-Marketings. Sie ist das, was euch gehört und über das ihr von A bis Z selbst verfügt. Somit soll die Website in Datenknoten für euch, eure Kunden/Kundinnen und Partner:innen sowie potenzielle Interessenten sein. Unabhängig davon, wie viele nützliche Funktionen (z. B. Marketplace) Social-Media-Plattformen anbieten, letztlich “gehören” die generierten Daten der sich dort tummelnden Kunden/Kundinnen und Nutzer:innen eben den Plattformen.

Das Facebook von heute ist nicht das Facebook von vor 10 Jahren: Meta verändert kontinuierlich nicht nur seine Funktionen, sondern auch die Spielregeln. Somit solltet ihr euch mit eurer Website zunächst von den Social-Media-Plattformen unabhängig machen und diese vielmehr für eigene Zwecke nutzen. Eure Basis-Seite sollte folgende technische Ausstattung beinhalten:

Schnelle Ladezeiten – vor allem auf mobilen Geräten
Nutzerdatenerfassung für die Nutzung der Website
Content-Management-System, um die Seite einfach erweitern zu können
Einfache Bedienbarkeit und übersichtliche Struktur (Usability)

5.

Verbreitungskanäle auswählen

Jetzt ist die Zeit zu definieren, in welchen Kanälen welche Informationen (Format, Inhalt, Umfang und Menge) für eure Zielgruppe relevant sind. Es empfiehlt sich, hier auf Basis von detaillierten Persona (Buyer-Persona) sich genau in die Zielgruppe zu versetzen und die richtigen Informationen für die jeweilige Situation bereitzuhalten. In der Regel definiert die inhaltliche Ausrichtung auch die Kanäle, die hierfür verwendet werden können (Push- und Pull-Marketing). Konkret heißt das: Schaut genau, wo eure Zielgruppe nach welchen Informationen sucht. Sind LinkedIn, YouTube oder TikTok (oder andere) für euch relevant? Es geht um eure Zielgruppe, also könnt nur ihr allein das einschätzen!

TIPP

Beachtet den Umgang eurer Zielgruppe mit der Plattform. Ob diese sich dort überwiegend vom stressigen Alltag “erholt” oder bewusst Informationen sucht, macht einen großen Unterschied, um geeigneten Content anzubieten. Das heißt auch, dass ihr nicht überall den gleichen Content platzieren könnt. Das gilt zuletzt nicht nur inhaltlich, sondern auch aus technischer Sicht: Manchmal könnt ihr z. B. horizontale Video-Formate posten und manchmal nur vertikale. Ihr solltet also auch den Zustand und die Voraussetzungen der Plattformen im Blick haben.

6.

Content erstellen & streuen

Kommen wir endlich zu dem Zeitpunkt, an dem es ums konkrete Handeln geht! Die Content-Erstellung ist ein sehr aufwendiger Prozess, der sich aber definitiv auszahlt. Jedes White Paper bringt euch qualifizierte Leads (Lest hier nach, wie ihr die Leadgenerierung richtig und DGSVO konform aufsetzt).

Folgende (fast) kostenlose Softwares können wir euch empfehlen, um euch die Content-Erstellung schneller und einfacher zu machen:

Notion für Content-Abstimmung und -planung
CapCut oder VN für Videobearbeitung
Mojo, Unfold und Storybeat für Storys-Erstellung
Prequel und Lightroom für Bildbearbeitung und
Studio und Canva für Posterstellung
TrendTok für Musik-Suche

7.

Daten erfassen & deuten

Ihr habt Content erstellt und für eure Zielgruppe gestreut – nun fehlen nur noch zwei wichtige Schritte: die Messung der relevantesten Daten sowie deren Auswertung. Welche Daten erhoben werden sollten, hängt von eurem Use-Case ab. Wo ihr die Daten erheben könnt, variiert stark je nach Plattform und Art der Maßnahme. Daher hier eine kleine Übersicht, wo ihr Informationen über die laufende Performance eurer Kampagnen und Maßnahmen entnehmen könnt:

LinkedIn:

Auch hier gilt die Unterscheidung zwischen organischen Posts und bezahlten Werbeanzeigen.

Organische Posts: Im Analysereiter eurer LinkedIn-Unternehmensseite findet ihr umfassende Daten zu den Besuchern eurer LinkedIn-Seite, Interaktionen mit Postings und der Reichweite.
Bezahlte Anzeigen: Im LinkedIn-Kampagnenmanager findet ihr wie auch im Facebook-Werbeanzeigenmanager alle relevanten Performancedaten eurer bezahlten Werbekampagne.

TikTok:

Andere Plattform, selbes Prinzip – denn auch auf TikTok wird in den Insights zwischen organischen Posts und bezahlten Anzeigen unterschieden.

Organische Posts: Aufrufe, Likes und Kommentare findet ihr direkt in den Videoposts.
Bezahlte Anzeigen: Wie Meta und LinkedIn hat auch TikTok einen Werbeanzeigenmanager. Hier erhaltet ihr detaillierte Daten und Ergebnisse zu euren Werbekampagnen.

Google:

Auf Google habt ihr gleich mehrere Tools zur Verfügung, die euch nützliche Informationen und Daten bereitstellen.

Google-Ads: Über Google-Ads könnt ihr – wie schon bei Facebook und LinkedIn – bezahlte Anzeigen schalten. Die Kampagnenergebnisse könnt ihr in Google-Ads einsehen.
Google Analytics: Mit Analytics könnt ihr Nutzerbewegungen auf eurer Webseite messbar machen. Welche Seiten wurden besucht? Wie hoch ist die Absprungrate und über welche Quellen steigen Besuchende ein? Das sind nur wenige der Fragen, die ihr mit Analytics beantworten könnt.
Google Search Console: Die Search Console von Google ermöglicht euch eine Auswertung eurer organischen Platzierungen auf Google.

Wichtig:

Damit ihr für den bezahlten Anzeigenbereich auch ausreichend Daten auswerten könnt, braucht ihr Trackingcodes. Diese stammen von den Plattformanbietern (Facebook-Pixel, Google-Ads-Tracking, Google Analytics) und werden auf eurer Webseite eingebaut. Aktuell basieren die Tracking-Standards noch auf Third-Party-Cookies. Mehr zu diesem Thema findet ihr hier : Wieso steht das Data-Driven-Performance-Marketing vor dem Aus?).

Diese Statistiken solltet ihr regelmäßig genau untersuchen und beachten, ob einige Maßnahmen besser oder schlechter performen und welche noch Potenzial für eine positive Entwicklung haben. Jetzt seid ihr also bei dem interessantesten Punkt angelangt, ab dem ihr euer Marketing gezielt steuern könnt. Wir gratulieren euch dazu!

Es kommen immer wieder Fragen auf, die sich darum drehen, wie viel Budget man dafür braucht und wie lange es dauert, um all das aufzusetzen. Beides hängt sehr stark von eurem Produkt und eurer Zielgruppe ab. Aber auch davon, ob ihr euch bei einzelnen Schritten und Aufgaben professionelle Hilfe ins Boot holt. Vergleicht das ruhig mit dem Beispiel des Skifahrens: Wenn jemand fragt, wie schnell man lernen kann, Ski zu fahren, lautet meine Antwort, dass es davon abhängig ist, ob man sich an eine:n Ski-Lehrer:in wendet, ob man in den Alpen oder im Taunus Skifahren möchte und wie viel Zeit man pro Tag investieren möchte/kann. Wenn ich etwas lernen will, dann nehme ich mir immer einen Lehrer, so ist mein Prozess schneller, effektiver und ich vermeide Fehler, die ich mir womöglich dauerhaft aneignen würde. Ihr versteht, was ich meine?

Meldet euch gerne bei uns und wir besprechen eine Möglichkeit der Zusammenarbeit.

INGA LAMOUROUX

Marketingleiterin OMSAG